Ofte når man tænker i leadgenererende aktiviteter tænker folk på at vi skal have solgt kunden et eller andet….naturligt nok…men har du overvejet hvad der vil ske hvis du spurgte din kunde ?

En simpel kundeundersøgelse  der stiller spørgsmål omkring dine kundernes fremtidig planer bær være et fast element og grundlag for din salg og marketingplan for den kommende periode. Tænk at din kunde – fordi du spørger ham ordenligt – vil fortælle dig at han inden for de næste 6 måneder planlægger at indkøbe ny IT-Infrastruktur. Du kan næsten ikke få et varmere lead….Du har relationen, du ved han skal købe…..at ringe tak – og det gerne om med det samme…:)

Lige så lækre varme leads man kan opnå,  lige så vigtigt er det at notere sig, hvor mange kunder der har lukket ned for indkøb de næste 6 måneder.Det vil give dig en afgørende indikation af om du skal skille dig af med folk, om du skal satse på nye kunder, om du skal tilpasse dine koncepter og løsninger så de passer til det dine kunder planlægger eller hvad du skal gøre. Du får altså muligheden for at reagere på forkant og før du pludselig misser dine budgetter.

Fordelene ved en simpel kundeundersøgelse i et automatiseret flow er store og det er særdeles simpelt at gennemfører. Desværre er der alt for få der anvender denne mulighed. Værktøj ? Hvordan spørger man rigtigt ? må jeg sende til alle ? hvad med Permission ? Men i bund og grund er det meget simpelt – og jeg kender sjovt nok et firma der lever af at lave sådanne ting. Men nok om det…erfaringerne viser at det virker.

Alle burde kører en leadgenerende kundeundersøgelse ved udgangen af et kvartal med fokus på den næste 6 måneders periode.

Enig ?

Lidt kort intro om bogen her under. og Alternativt her: http://www.leadgenerationbook.com/

Lead Generation for the Complex Sale. Læs

Tell us where to send your FREE chapter:

Boost the Quality and Quantity of Leads to Increase Your ROI

By Brian J. Carroll, CEO of InTouch

Get Your Copy of Lead Generation for the Complex Sale Today

Amazon.com Barnes & Noble.com 800-CEO-Read

With the complex sale emerging as the norm in today’s business-to-business environment, it’s more challenging than ever to keep a consistent stream of qualified leads in your sales pipeline. Now you can boost your quantity and quality of leads through a proven methodology.

Lead Generation for the Complex Sale arms you with a sophisticated multimodal approach to generating highly profitable leads. Brian Carroll, CEO of InTouch, Inc. and expert in lead generation solutions, reveals key strategies that you can implement immediately to win new customers, accelerate growth and improve your sales performance.

You’ll start by defining your ideal leads and targeting your ideal customer. Then, you’ll construct your lead generation plan, a crucial step to staying ahead of your competition long-term. To help you put your plan into action, Carroll guides you step by step to:

Align sales and marketing efforts to optimize the number of leads

Use multiple lead generation vehicles, including e-mail, referrals, public relations, speaking events, blogs, podcast, webinars and more

Create value for the prospective customer throughout the buying process

Manage a large group of leads without feeling overwhelmed

Identify and prioritize your best prospects

Increase the percentage of leads who become profitable customers

Avoid lulls in the sales cycle with better leads

Dialog with numerous executives as trusted advisors

Ready yourself for what’s next – new and promising tactics for lead generation

Keep leads flowing through your sales pipeline! With Lead Generation for the Complex Sale you’ll learn how to target prospects early in the buying process and make the most efficient use of sales productivity and marketing resources.

Order your copy from Amazon.com, Barnes & Noble.com or 800-CEO-Read.

Den mest overseete  omkostning du har i din forretning – ( påstand – ja jeg ved det ) er den sælger der har brugt egne ressourcer, virsomhedens ressource, tid og kræfter på at bearbejde et lead , der i sidste ende valgte med at sige nej tak. Pengene er tabt…tiden kan du ikke få tilbage, du er gået fra casinobordet og kunden har købt andet steds.

Fra første opkald er det ren omkostning af have sælgere ansat, du investerer flere og flere ressourcer penge for hver gang du forsøger at løbe efter emner og kunder. Der ligger rigtig mange penge at sparre ved at sikre din salgsstyrke bruger tiden på de rigtige emner og kunder.

Investeringskurven er særdeles stor og desto længere du kommer i din salgscyklus – desto slemmere blive det.

Så hvis vi nu tog vores økonomi vi sparer ved at neddrosle sælgerstaben til KUN at have de bedste. Vi geninvesterede den økonomi til at bearbejde leads og emner, så de bedste sælgere får brandvarme leads at arbejde med, ville du opleve en imponerende forbedring i din Cost of Sales. Og ikke nok med det, chancen for at leads bliver til ordre er højere, fordi det er dine bedste sælgere der er på opgaven, dine bedste sælgere er mere motiveret fordi de får varme leads at arbejde med.

Og det kan du, kære sælger,  til dels have ret i, og desværre vil mange virksomhedsejer faktisk give dig ret. 

Men jeg kunne godt tænke mig lige at prøve et lille sjovt regnstykke af på dig – der måske vil varme lidt i din stol.

 En sælgers omkostning, med alt inkl. ( sociale ydelser, bil, bonus osv. ) er minimum 65.000 kr. pr. måned. Ej at forglemme hvad det koster af ressourcer på den koordinator som også skal til, licens til officepakken, crm systemet, tiden salgschefen bruger osv. osv.

Nu tager vi bare de 65.000 kr. pr. måned. Forestil dig at vi opsiger 1 sælger og geninvesterer omkostningen på sælgeren i en målbar og leadgenererende salgsaktivitetet. Fordelt over et kvartal – så har vi pludselig 195.000 kr. vi kan lave kampagne for. Analyser viser at kun meget få kunder vælger at skifte leverandør hvis deres sælger bliver opsagt, og slet ikke hvis det er den i den laveste del af salgsstyrken.

Med disse 195.000 kr. vil vi med garanti kunne skabe en kampagne,  hvor vi aktiverer de resterende sælgere på at besøge kunder der har vist aktiv interesse for den løsning som vi måtte lave aktivitet på. Du har sparret en omkostning, investeret den i salg, gjort dine resterende sælgere mere motiveret fordi de nu arbejder med varme leads.  Det er næste for godt til at være sandt.  OG DET BLIVER BEDRE…

Overvej et øjeblik hvad COST OF SALES betyder for din forretning. Den mest overseete  omkostning du har i din forretning – ( påstand – ja jeg ved det ) er den sælger der har brugt egne ressourcer, virsomhedens ressource, tid og kræfter på at bearbejde et lead , der i sidste ende valgte med at sige nej tak. Pengene er tabt…tiden kan du ikke få tilbage, du er gået fra casinobordet og kunden har købt andet steds. Fra første opkald er det ren omkostning af have sælgere ansat, du investerer flere og flere ressourcer penge for hver gang du forsøger at løbe efter emner og kunder. Der ligger rigtig mange penge at sparre ved at sikre din salgsstyrke bruger tiden på de rigtige emner og kunder.

Så hvis vi nu tog vores økonomi vi sparer ved at neddrosle sælgerstaben til KUN at have de bedste. Vi geninvesterede den økonomi til at bearbejde leads og emner, så de bedste sælgere får brandvarme leads at arbejde med, ville du opleve en imponerende forbedring i din Cost of Sales. Og ikke nok med det, chancen for at leads bliver til ordre er højere, fordi det er dine bedste sælgere der er på opgaven, dine bedste sælgere er mere motiveret fordi de får varme leads at arbejde med.

….hhmmm jeg kommer til at tænke på om der måske er nogen der for nylig har afleveret leads til en sælger der ikke performer så godt…”vi må have ham igang” beslutningen….hvad mon chancen er for at de leads tabes…nå men det er nok mest i sverige..

Hørt på salgsdirektørens kontor: “Super – jeg investerede XX hundrede tusinde kr. sidste år i marketing – ud over det – koster det mig også en fuldtidsressoucer som jeg skal aflønne. Men hvad får jeg egentlig af det? skulle jeg ikke bare fyrre marketing i stedet for en sælger ?” NEEEEJ – det er omvendt..!

Årsagerne kan jo være mange, men ofte handler det om at de fleste virksomhedsejere eller salgsdirektør/chefer ikke har en marketingafdeling som de kan måle.

Udfordringen for mange er at de ikke har grundlaget for at lave et setup hvor marketing – eller hvad som burde blive kaldt for SALGSMARKETING – bliver den afgørende forskel på om salgsafdelingen bruger tiden rigtigt og derved opnår de nødvendige resultater.

I gennem mange år har man talt om LEAN, og mange virksomheder har brugt tid og ressourcer på at implementere LEAN i gennem virksomheden. Men hvad er LEAN i en ,salgs, og marketing funktion i en mindre dansk virsomhed.

1. Hvordan skaber jeg sammenhæng mellem min strategi og de målsætninger som marketing har?
2. Hvordan skaber jeg en marketingfunktion der digitalt er målt på antallet af leads de afleverer til salgsorganisationen.

Vi taler meget om web 2.0 og nu er tiden kommet til salg og marketing 2.0.

Har du tænkt over at marketing faktisk også har en pipeline ? har du tænkt over hvordan den ser ud ? og hvordan det handshake der skal være når marketing afleverer et lead til salg.

Analyser viser at 80% af alle leads går tabt fordi salg ikke håndtere leads ordenligt….”ja sgu”…80% – du tror det er løgn – men det er det faktisk ikke.

Surt at have brugt en masse penge på at skabe leads – også dør de fordi setup’et i virksomheden ikke er på plads.

Temaerne er mange – og endelig fik jeg taget mig sammen til at skrive løs. Fremover er det min tanke at hælde ud af de erfaringer, statistikker og konkrete løsninger som vi skaber gennem vores selskab increase a/s.